朗拓营销案例——助力酒水行业上市公司安徽迎驾贡酒股份有限公司

时间:2019-04-18 11:40:28 作者:朗拓营销

行业背景

       近年来，随着国民经济持续稳健发展和流通标准规范的广泛运用，酒类流通行业取得了巨大的发展。酒类经营者资质管理日益完善，市场经营秩序明显改善，流通效率稳步提升，流通成本有所降低，酒类流通现代化程度不断提高。借助于酒类产量稳定供应与流通渠道的拓宽，酒类流通在居民收入不断增加与城镇化程度不断提高的背景下拥有广阔的市场空间。
        安徽迎驾贡酒股份有限公司是迎驾集团的核心企业，是国家级绿色工厂中唯一的酒类企业，是全国酿酒骨干企业，是大别山革命老区的支柱产业，是北纬30度线中国名酒带上的明星企业。2015年5月28日，迎驾贡酒(股票代码：603198)在上交所A股主板上市，成为白酒行业第16家上市企业。
        迎驾拥有大型优质曲酒生产基地，年产原酒3万吨，白酒储存能力20万吨。现有生态洞藏、迎驾金银星、百年迎驾贡、迎驾古坊等多个系列产品，主要销往华东、华北、华中、华南等20多个省、市、自治区。迎驾贡酒先后获得“国家地理标志保护产品”、“中华老字号”等殊荣，迎驾酒传统酿造技艺被列入“非物质文化遗产名录”，迎驾酒厂被上海大世界吉尼斯总部认定为“中国生态环境最美的酒厂”。

企业痛点分析

        朗拓营销结合在酒水行业的多年经验，发现酒水厂商在经营的过程中，由于组织机构庞大，企业人员众多，要想实现规范化管理，将面临多个难题。具体表现为：
        1、业务人员人数庞大，人员的考勤管理、外勤行为管理难点多，工作量大，上级领导也难以进行有效的监督。业务员平时外出巡店、拜访经销商和终端门店，整个工作过程既没有流程化管理，也无法进行追溯，非常不利于企业进行规范化管理。
        2、白酒行业销售通路链条长、终端覆盖面积广、数据采集和市场反馈速度慢，导致管理层无法实时了解终端渠道开发的进度，既导致了新终端的开发不利，也容易造成老终端的流失，甚至由于拜访效率低下而导致了渠道的流失。
        3、终端拜访过程无法考核，生动化陈列标准难以规范化执行，促销活动落实如何，以及竞品的价格和促销情况没有及时的传达，市场动态反馈不及时。
        4、对宴席团购及品鉴会等活动的管理困难：宴席团购的投入有没有落实到位，业务员有没有对每次的宴席团购有效地执行，中间有没有费用的截留等情况，企业无从知晓。如何有效管理宴席团购的各个环节，及时采集活动现场的照片、视频，保证宴席团购活动的真实性，引起了众多白酒厂商的思考。
        5、订单管理、终端库存管理困难，对于白酒行业，每天终端门店都会有大量的订单数据，且实时更新变动。当产生新的进销订单时，业务员无法第一时间提交到企业的ERP订单系统，甚至很多企业还停留在传统的手工订单方式，效率十分低下。常常出现库存不足造成产品脱销，或者渠道库存积压管理层却全然不知的情况。
        6、业务系统繁多，数据收集越来越细，但无法从整体上分析企业的经营情况。

解决方案

1、通过考勤报表和“工作轨迹”功能实现员工行为管理
        管理部门随时掌控销售人员出勤到岗的情况和工作轨迹，支持员工分组、分时段考勤，可指定员工单独设定考勤时间。每月考勤明细表可导出，迟到早退请假等信息一目了然。打卡时，可以要求本人对打卡现场拍照，保证打卡真实性。辅助立即定位和轨迹分析的功能，多种手段保障在外人员真实在岗。查看所有员工的在线率，分析一周甚至一个月的轨迹行程，更好的进行绩效考核。
2、终端拜访计划的制定和终端拜访的统计分析
        朗拓营销可以为不同等级的客户设置拜访频率，自动安排拜访计划，比如对于大型商超，设置一周拜访2次，核心门店，一周拜访一次，对于普通门店，两周一次，对于那些小的夫妻店或者小卖部，至少一个月一次。根据不同终端门店的拜访频率，自动生成计划模板，系统会根据计划模板自动为业务员安排拜访计划，并按周期（如月或周）自动循环。业务员或管理层可以随时修改拜访计划，操作灵活，满足各种拜访的频率和要求。
3、“拜访八步骤”规范门店拜访流程，智能表单灵活设置拜访内容
        朗拓营销的“拜访八步骤”帮助业务员在拜访门店的过程中，按照公司要求上报陈列的照片、终端销量、终端库存、终端铺货、竞品上报、拜访总结等，同时可以通过手机现场下订单，订单信息直接同步到企业的ERP系统，实时准确。“拜访八步骤”帮助业务员做到每一个步骤都执行到位。领导在管理端清楚看到每家门店的拜访过程，方便进行工作的指导，极大提高拜访效率。
4、宴席团购活动管理，让活动管理真实有效
        朗拓营销针对宴席团购活动中存在的问题，同时结合迎驾集团现有的管理模式，打造了一款新型宴席团购管理工具，主要帮助业务部门对宴席团购的活动现场进行拍照和录制视频，现场上报数据，方便活动的追溯，保证活动的执行和真实性。同时针对白酒行业宴席活动的特性，朗拓营销开发了宴席团购微信小程序模块，若宴席团购当天业务员无法在现场的，可交由酒店工作人员使用本活动的链接或二维码打开宴席团购小程序，酒店工作人员通过微信小程序提交宴会当天现场照片和视频，同时酒店工作人员的账号将在指定时间后自动禁用，保证数据安全性。
5、销售订单和车销功能，帮助业务员快速下单，同时实现与ERP系统的对接
        朗拓营销帮助业务员可以在手机上直接下订单，替代以前使用传真或者电话向公司上报和确认订单的流程。业务员可以在手机上方便查看曾经下过历史订单，查看订单的发货情况。朗拓营销的车销功能，极大方便了采用车销模式的经销商，同时也帮助厂家收集渠道动销和库存数据。朗拓营销可以帮助企业实现与现有ERP系统的对接，支持：
        1）业务员直接下订单；
        2）业务员代经销商下订单；
        3）经销商自主下订单；
        同时对接ERP系统的物流模块，业务员可以直接在手机上查询订单的发货信息。
6、朗拓营销提供新一代销售自动化(SFA)数据分析报表
        朗拓营销为采集的各种数据都有相应的统计报表分析，从考勤管理到销售分析，各种报表应有尽有：
        1）考勤明细报表：支持考勤报表的查询、导出。报表内容包括：各个大区、分公司业务员每天的签到签退时间、异常情况、加班情况、请假情况等。
        2）拜访统计分析报表：支持员工拜访完成率以及拜访合格率的统计。显示各个大区不同业务员的拜访的完成质量。

客户反馈

        安徽迎驾贡酒股份有限公司信息中心主任赵总：“朗拓营销帮助我们建设的SFA+DMS系统，很大的提升了我们的管理效能，同时也大大节省了我们的工作时间，提高了工作效率，并且能够及时且真实的了解到市场动态，帮助我们企业实现了规范化管理和销售业绩的增长。

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